채널마다 막히는 지점이 다르다는 이야기를 계속 하고 있습니다. 이 이야기는 현장에서 직접 들은 이야기로 직전에 포스팅한 캠핑장의 경우에는 배송이 문제였습니다.
그런데 바틀샵은 다릅니다.
바틀샵. 아시는 분들도 계시지만 여러 주종을 안내하는 리쿼 샵을 이야기 합니다. 예전으로 치면 [가자 세계주류] 와 같은 동네에서 많이 보이던 주류 전문점을 뜻하는 명칭입니다. 코로나 시기에 전통시장 인근에 온누리 상품권 혜택을 더해 많은 매장이 생겼으나 요즘엔 많이 감소되기도 한 채널입니다.
바틀샵 사장님들에게 제일 자주 듣는 말은 이겁니다.
"우리도 좀 더 많이 다양한 주류들을 가져다 놓고 싶은데 취급 종수를 어떻게 늘리죠?"
손님은 늘 새로운 걸 찾는데, 들일 수 있는 술은 정해져 있습니다. 왜 그런지를 정리해봤습니다.
종수를 늘리려면 좋은 판매 거래처를 늘려야 합니다
바틀샵의 경쟁력은 결국 라인업입니다. 여기서만 볼 수 있는 술이 있어야 손님이 다시 옵니다.
그런데 술 한 종을 새로 들이려면 그 술을 가진 판매처를 새로 터야 합니다. 전통주 열 종을 들이려면 양조장이나 도매처를 여러 곳 뚫어야 하고, 각각 연락처를 알아내고, 조건을 협의하고, 결제 방식을 맞추고, 세금계산서를 따로 받아야 합니다.
종수가 늘어나는 만큼 관리해야 할 거래처가 늘어납니다. 100종을 놓고 싶으면 그만큼의 관계를 혼자 관리해야 한다는 뜻입니다.
그래서 대부분 어느 선에서 멈춥니다. 술이 없어서가 아니라 거래처를 더 늘릴 여력이 없어서 멈춥니다.손님들도 다 비교하고 삽니다.
가격보다는 구성과 내가 이 보틀샵에서 사서 좋은 구매를 했구나 하는 만족감을 얻는게 클때 지갑이 열립니다.
2. 소량이라 거래가 안 됩니다
두 번째 벽입니다.
바틀샵은 한 종을 많이 팔지 않습니다. 여러 종을 조금씩 팝니다. 그런데 공급 쪽은 보통 5박스 이상을 요구합니다. 판매사가 인색해서가 아니라 물류비 때문입니다. 한 곳에 조금씩 보내면 운임이 물건값을 넘어서니까, 최소 수량을 걸어두는 게 관행이 됐습니다.
새로운 술 한 종을 시험해보고 싶어도 다섯 박스를 한 번에 받아야 하면 못 들입니다. 안 팔리면 그대로 재고로 남고, 소비기한이 있는 제품이면 손실이 확정됩니다.
결과적으로 팔릴 게 확실한 술만 들이게 됩니다. 그런데 팔릴 게 확실한 술은 다른 가게에도 다 있습니다.
차별화하려고 시작한 가게가 차별화를 못 하는 구조로 들어갑니다.
3.어떤 술이 있는지를 모릅니다
이게 의외로 큽니다.
국내에 양조장이 계속 생기고 있습니다. 소규모 양조장만 천곳이 넘고, 신제품은 계속 나옵니다. 그런데 그걸 한자리에서 볼 방법이 없습니다.
찾는 방법이 개인 네트워크, 박람회, SNS, 기존 거래처가 가져오는 목록 정도입니다. 전부 우연에 기댑니다.
좋은 술이 있어도 존재를 모르면 없는 것과 같습니다.
"취급 종수를 어떻게 늘리나"라는 질문 안에는 사실 세 개가 들어 있습니다. 어떤 술이 있는지 모르고, 알아도 거래처를 새로 터야 하고, 터도 최소 수량이 안 맞습니다.
4.가격을 물어봐야 알 수 있습니다
여기에 하나 더 붙습니다.
제품을 찾아도 가격은 전화해서 물어봐야 알 수 있는 경우가 많습니다.
열 종을 검토하려면 열 번 물어봐야 합니다. 그리고 그 가격이 다른 가게에도 같은 조건인지는 알 수 없습니다.
저희가 이 얘기를 스레드에 썼을 때 한 바틀샵 사장님이 이렇게 댓글을 다셨습니다.
"술 발주하려고 사이트 들어가본 적 있으십니까? 회원가입하랍니다. 가격부터 보여주세요. 더 답답합니다."
맞는 지적이었습니다. 그리고 저희도 가입을 먼저 받고 있어서,
그 부분은 따로 글로 답을 드린 적이 있습니다. 도매가와 소비자가가 섞이면 손해를 보는 건 매장 쪽이라는 게 이유인데, 이유가 있다고 해서 불편하지 않은 건 아닙니다.
그래서 무엇이 달라지나
비어스택스는 유통 단계에 새로 끼어드는 서비스가 아닙니다.
흩어져 있는 걸 한자리에 모으는 쪽입니다. 위의 세 가지에 대해서만 말씀드리겠습니다.
거래처를 늘리지 않고 종수를 늘립니다. 여러 양조장·수입사의 제품을 한 화면에서 보고 주문합니다.
거래처가 몇 곳이든 주문 창구는 하나이고, 세금계산서도 건별로 자동 발행됩니다. 종수가 늘어도 관리해야 할 관계가 늘지 않습니다.
1박스부터 받습니다. 새 술을 한 박스만 시험해볼 수 있습니다. 반응을 보고 늘리면 됩니다. 이게 바틀샵에는 가장 큰 부분이라고 봅니다
— 실패 비용이 한 박스로 줄어들면 새로운 시도를 할 수 있습니다.
뭐가 있는지 한자리에서 봅니다. 지금 카탈로그에 없는 제품도 요청하시면 소싱 가능 여부를 확인해서 알려드립니다. 된다 안 된다를 확실히 답하는 것까지가 저희 몫입니다. 전국 양조장·판매사와 닿아 있어서 확인이 오래 걸리지 않습니다.
가격은 로그인 후 전부 보입니다. 전화할 필요가 없고, 같은 조건의 구매사에게는 같은 가격이 보입니다. 구매사 이용 수수료는 없습니다.
지금 아쉬운 건
모든 술이 즉시 되는 건 아닙니다. 소싱 가능하다는 건 확인해서 올릴 수 있다는 뜻이지, 지금 당장 전부 올라와 있다는 뜻이 아닙니다. 찾으시는 제품은 요청해주시는 편이 빠릅니다.
가입은 먼저 받습니다. 위에 쓴 이유 때문입니다. 대신 서류는 사업자등록증 한 장이고, 승인은 보통 2시간 안에 납니다. 동일 사업자로 여러 면허를 보유하신 경우에는 면허 확인 절차가 있어 조금 더 걸립니다.
시작하는 법
사업자등록증 한 장으로 가입하시면 됩니다. 승인은 보통 2시간 안에 나고, 승인 후 가격이 전부 보이고, 1박스부터 주문하실 수 있습니다. 찾으시는 제품이 없으면 문의 남겨주시면 소싱 가능 여부를 확인해서 알려드립니다.
가입: beerstacks.com/signup
문의: 카카오톡 채널 '비어스택스' / 0507-1352-4780
마무리
바틀샵의 고민은 "뭘 파냐"가 아니었습니다. "뭘 못 들이냐"였습니다.
들이고 싶은 술이 없어서가 아니라, 들이는 과정이 한 종마다 새로 시작되기 때문입니다. 그 과정을 줄이면 라인업은 알아서 늘어납니다.
다음은 호텔과 리조트입니다.
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